阿雅在美国做品牌的历奇
启正公司位于佛山顺德区大良，专业从事风扇吊灯制造。阿雅在 2017 年前后因考察南美市场经常在美国转机，发现美国是"全世界最大的吊扇市场"，年市场规模约 2300 万台，占全球装饰吊扇市场的一半。
这一发现促使阿雅与丈夫张建生做出重要决定：在美国开拓本土市场。他们委托一位美国田纳西州营销学教授进行市场调查，同时自己以民宿方式深入美国家庭，了解消费习惯与文化偏好。
最终，他们将产品定位为智能吊扇，面向家庭收入超过 10 万美元、接受新事物的消费群体。2019 年 8 月，阿雅在 Kickstarter 众筹网站推出产品，"早鸟价"吸引大量用户，筹集 20 多万美金。通过 Facebook 广告预热一个月后正式上架，CARRO 由此理解了美国消费者思维方式与审美偏好。
张建生强调"在美国最好是原创，原创设计是品牌建设的基础"。通过正向开发流程与持续追踪客户需求，CARRO 逐步在美国市场生根发芽。
在旅行中发现生意
阿雅从小梦想环游世界，读过环保专业，做过环评工作。启正在广东话读音为"企正"，寓意"站得正"。
她在 2012 年巴基斯坦考察中发现当地缺乏家用电器和能源，建议开发太阳能吊扇。南亚地区光照充足、能源不足，这成为刚需。2016 年启正在巴基斯坦建立分公司并设立吊扇组装工厂。
然而，巴基斯坦市场最终因两个原因走向尽头：当地企业学会了技术导致竞争激化；汇率极其不稳定，微薄利润无法抵挡汇率变化。
阿雅在美国的新发展
CARRO 原主要靠"产品差异化形成网络品牌"，20 万台智能吊扇销量使其成为美国销量最大的智能风扇品牌。但线上流量红利消退，发展遭遇瓶颈。
美国 85% 的商品销售在线下完成。家得宝、Lowe's 等主流家居卖场拥有数千家店铺，沃尔玛超过 3000 家。进入主流渠道需要三个条件：产品有足够生命力并通过市场检验；品牌自带流量；渠道与品牌相得益彰。
CARRO 解决了美国吊扇市场痛点：安装成本高（200 美元），他们研发简易安装方案；价格高企（竞品 1000 美元以上），CARRO 定价 200-400 美元；重视环保与节能；兼容多种操作系统和通信协议。
最近，阿雅开设线下展厅并建立"杂货线下零售店"，运营几个月数据可喜，计划 2024 年开设第二家店。她认为"所有流通生意，就是供应链和流量的关系"。
张建生的世界地图
张建生办公室挂着两幅世界地图。他认为"全世界人民都向往美好的生活"。阿雅有梦想和价值观，张建生有产品架构思维，两人互补。
美国市场与中国供应链"构成了全世界市场经济的最大拼图"。美国市场成熟但格局已定，创新空间有限。CARRO 曾遭美国公司专利诉讼，打专利官司需 15-20 万美元，知识产权律师时薪 1200 美元，官司通常耗时 18 个月以上。
"市场制度越是成熟，创业空间就被深度锁定"。CARRO 拥有中国供应链优势，但美国法律体系也是一种"降维"。张建生认为，小公司能在美国存活，是因为"他们的存在，能够供给美国社会底层一点点创新的活力"。
张建生现在中美两地往返。他逐渐领悟，人需要学会反思，接受对抗性思维。中国白天美国黑夜，两个文化制度完全不同的国家，通过生意往来被摊平成一个平面。他深信中华民族和文化最优秀，中国人能做出世界最好的东西。
阿雅则从相信美好，到探索美好，再到通过产品创造和传递美好。她坚信中国人和美国人民都善良纯朴，真善美应是全世界商业的本质。
原发：36氪 · 行者视角 · 2024-01-14 · 阅读原文 →
本文首发于 36氪 · 行者视角 专栏。作者系广东省中小企业发展促进会执行会长。转载、引用请与作者或促进会秘书处联系。